“Facebook nos da la vida. Mueve mucho más que los famosos”

Pablo Sánchez Lozano,  socio fundador de Hawkers. 

 Hawkers, esa es la palabra que le cambió la vida a Pablo Sánchez, un joven de 28 años que ha sido capaz de dar un giro de 180 grados a su vida. Era un universitario, estudiante de ingeniería informática, que estaba en el paro. Ahora es un empresario que junto a sus tres amigos ha sido capaz de revolucionar el mercado de ventas de gafas online facturando en estos dos años 200 millones de euros.

Este joven alicantino cuenta que comienzan vendiendo en la provincia de Alicante, pronto se extienden por toda España y actualmente están conquistando el mundo. Ya han vendido más de dos millones de gafas y se codean con los grandes gracias a su exitosa estrategia de marketing en internet “basada en conectar con las emociones de los potenciales compradores”. Además, apunta que en poco tiempo ya vendían más gafas que el propio fabricante, que dejó de colaborar con ellos cuando le propusieron cambiar de imagen y marca.

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Pablo Sánchez durante su entrevista/ Alejandro Hernández

Su marca pretende realizar un cambio en la industria y en la forma en la que se consumen las gafas de sol. Según Sánchez, ellos las ofrecen a un “precio justo”,  bastante inferior que los de las otras marcas como Oakley o Ray-Ban, a las cuáles critica por poner “unos precios altos”. Realmente no tienen apenas competencia. “El producto no es la marca, la marca es el producto”, es el eslogan de una compañía que este año cerrará con una facturación de unos 70 millones de euros y emplea ya a más de 120 personas.

 Los cuatro socios se conocieron en un acelerador de proyectos y estuvieron trabajando en un proyecto tecnológico. El joven empresario comenta que empezaron con una aplicación que se llamaba Saldum, parecida a lo que hoy es Wallapop, no tenían dinero para conseguir usuarios, “llegamos a conseguir unos 1500 como mucho”. Necesitaban capital para invertir en marketing y empezaron a trabajar para otros equipos construyendo comercios electrónicos y cómo vieron que se ganaban bien la vida, y a las personas que les construían el comercio electrónico empezaban a vender bastante decidieron montar su propio comercio electrónico. “Para ello pensamos en unas gafas de sol que había en Estados Unidos que se llamaban Knockaround. Aquí en España no se conocían mucho, pero en Estados Unidos se vendían bien, así que nuestro objetivo era importarlas”, añade Sánchez. Empezaron a hacer pedidos pequeños, a distribuirlas por España y luego por el resto de Europa, y con el dinero que fueron consiguiendo fundaron Hawkers.

Uno de los grandes problemas al crear una empresa es el capital, Hawkers empezó con 300 euros, que fue el primer pedido que hicieron a Knockaround. “Nos dio para comprar 27 gafas y con un vale de 50 euros para publicidad en Facebook, que nos costó 5 dólares. Por lo que nosotros empezamos realmente de la nada”, sentencia Sánchez.

El piloto de MotoGP, Jorge Lorenzo, fue la cara bonita de esta empresa, un rostro conocido que dio un impulso inicial a la marca. Un impulso que no te lo da internet. “Nosotros teníamos Knockaround que eran las gafas que distribuíamos y Alex Moreno, uno de los socios, conocía a Jorge Lorenzo. Decidimos hablar con él, le gustaba mucho lo que estábamos haciendo con Knockaround, nos ofreció crear una marca desde cero junto a él. Teniendo él la mitad de la empresa, y nosotros la otra mitad” dice el joven alicantino, que añade que cuando empezaron Hawkers era él “el embajador principal de la marca”. La gente las conocía como “las gafas de Jorge Lorenzo” y después de casi un año vieron que él tenía unas ideas y ellos otras bastante diferentes y a los 7-8 meses hablaron con Jorge y llegaron a un acuerdo para comprarle su parte de la empresa. “Acabamos bien con él, fue un negocio”, manifiesta Sánchez.

Rompen el mercado on-line de las gafas de sol, pero ya no solamente venden por internet, buscan algo más vendiendo su producto en tiendas. El joven empresario alega que el 90% del negocio es on-line, pero a día de hoy, la compañía vende online sus gafas en 50 países y en tiendas físicas a través de colaboraciones con El Corte Inglés y Pull&Bear, una de las cadenas del grupo Inditex, que es la primera vez que se ha lanzado a vender en sus establecimientos artículos ajenos a sus marcas. Pero sin duda internet es “su plataforma preferida”. Además, afirma que tienen algunos puntos de venta, pero el centro de sus ventas es Facebook, donde acumulan casi 3 millones de fans y añade: “Facebook nos da la vida. Mueve mucho más que los famosos”.

Sánchez dice que después de probar varias plataformas de venta on-line se quedan con Shopify, ya que tecnológicamente está muy avanzada y tiene un equipo de ingenieros que se ha encargado de desarrollar una plataforma que soporta miles de tiendas, algo que agradecen ya que es “un quebradero menos de cabeza”. “Nuestro centro de negocio es vender y mejorar la calidad de las gafas de sol, no es mejorar la tecnología de páginas web”, aclara el emprendedor.

Acaban de dar entrada a un inversor que potenciará su marca con 50 millones de euros, una de las rondas más grandes a nivel europeo que ha estado liderada por los fundadores de Tuenti, Hugo Arévalo y Félix Ruiz, y por O’Hara Financial, entre otros inversores independientes y privados. Pablo Sánchez subrayó que: “nunca venderíamos el 100% de la empresa, pero sí que estamos dispuestos a vender un porcentaje con vistas a ampliar la internacionalización”. Anuncia que la inversión irá destinada a financiar la consolidación internacional en países como, Alemania, Australia, Francia, Italia, Reino Unido y Portugal, así como la entrada en nuevos mercados. Y añade que también planean abrir tiendas físicas para dar el salto definitivo del comercio online al tradicional: Madrid, Barcelona, Londres, París… Hawkers se muda a las grandes ciudades.

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